Nieuws

Afstemming van verkoop en marketing in de productiesector.  Het helpen van industriële klanten bij het begrijpen van de noodzaak van verkoop en marketing om de technologie op elkaar af te stemmen.

Met de digitale transformatie die zelfs de meest traditionele industrieën verstoort, waardoor een dringende behoefte ontstaat aan technologie en gegevens ter vervanging van spreadsheets, papieren catalogi en face-to-face vergaderingen, was de behoefte aan afstemming van verkoop en marketing – rond die technologie en gegevens – nog nooit zo dringend geweest.

Marge Murphy, oprichter van Acadia Lead Management Services, is gevestigd in het middenwesten, maar met klanten in het hele land, en leidt industriële en productieklanten door de eenvoudige eerste stappen van de uitlijning en de implementatie van martech en salestech. We haalden haar in na HubSpot Inbound, waar ze een meet-up groep leidde op het gebied van sales-marketing alignment.

Hoe het begon. Na de technische school ging Murphy aan de slag bij een defensie aannemer en raakte betrokken bij de technische verkoop. Als ingenieur raakte ze gefrustreerd dat het onmogelijk leek om accurate metrieken toe te passen op verkoop- en marketingprocessen. Na een verhuizing naar Dayton Ohio begon ze verkoopgesprekken te voeren voor een productiebedrijf en begon ze eenvoudige dingen op te sporen, zoals het aantal telefoontjes dat nodig was om een verkoop te doen.

“Snel vooruit tweeëntwintig jaar, en hier zijn we dan.” Het bedrijf dat ze oprichtte, Acadia, werkt met B2B industriële en productieklanten om hen te helpen verkoop- en marketingprocessen op te zetten die kunnen worden geanalyseerd.

Digitale transformatie in de productie. Door de pandemie is er een behoefte ontstaan om industriële B2B met grote snelheid digitaal te laten rijpen. “Het is een generatie lang”, zei Murphy. “Vaak zijn dit familiebedrijven, maar ik vind het griezelig dat ze zelfs in 2011 of 2012 niet begonnen te zeggen, “we moeten iets anders doen. Er is een opleving in volwassenheid geweest, maar ik denk dat COVID ze echt door de deur heeft geduwd. Fabrikanten beginnen wakker te worden. Ze hebben processen voor hoe widgets door de productielijn gaan, maar geen proces voor hoe we klanten door de koopcyclus leiden”.

De houding is, als het niet kapot is niet te repareren, Murphy legde uit: maar dat is niet meer realistisch. Ze sprak met ons na een gesprek met een klant die ze hielp bij de migratie van 45 verschillende spreadsheets naar marketingautomatisering en CRM-tools. “De dingen vielen de hele tijd stil”, zei Murphy. Ze was in staat om aan te tonen dat de kosten van de technologie gerechtvaardigd waren in vergelijking met de verliezen als gevolg van inefficiënte processen.

De verkoop- en marketingsilo’s. Niet alleen de productieruimte weerspiegelt de gemeenschappelijke kloof tussen de verkoop- en marketingteams en -processen. “Een deel van het kenmerk van de ruimte is dat ze vaak externe verkopers en distributiekanalen hebben. Maar de binnenste verkoopteams zijn vaak niet geïntegreerd.”

Murphy werkte met klanten in Texas en Michigan, die elk soortgelijke silo’s hadden. “Ik bracht elk van hen in een kamer samen met een groot wit bord en plakbriefjes om door te lopen wat iedereen doet, en hoe ze informatie afgeven. Wanneer je ze allemaal in een kamer samenbrengt en ze door de beoordeling van wat ze doen, beginnen de presidenten, hogere niveaus, CEO’s zich te realiseren hoe complex het is en beginnen ze te begrijpen dat ze de silo’s moeten verwijderen.”

Marketing heeft informatie die de verkoop efficiënter kan maken, legde ze uit. Marketing heeft gegevens over welke prospects webinars hebben bijgewoond of whitepapers hebben gedownload. “Al die informatie is beschikbaar – je hoeft alleen maar de deur naar marketing te openen met de juiste tools.”

Murphy helpt haar klanten te werken met een scala aan tools, waaronder HubSpot, Salesforce, Salesforce Pardot en Zoho. “Veel van de tools zijn goed; de sleutel is te begrijpen hoe ze samenwerken en hoe uw mensen ermee gaan werken.”

Voor de verkoop maakt het het eerste telefoontje veel gemakkelijker. “Als je een stap verder gaat, als je de klantenservice erbij betrekt, dan hebben ook zij de informatie die ze nodig hebben in dat platform.” Het is geen kwestie, zei ze, van hen te dwingen op dezelfde pagina te staan, maar het “Aha!” moment te genereren waarop ze zich realiseren dat ze op dezelfde pagina moeten staan.

Waarom wij ons zorgen maken. Uitdagingen voor verticalen die al groeien in digitale maturiteit zijn plotseling geconfronteerd met verticalen die nog nooit echt digitaal-eerst waren. In het belang van de economie moeten die verticalen de juiste koers uitzetten.